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한국시장에서 한계를 극복하고 성공한 암웨이 코리아(Amway Korea)

암웨이 코리아, 20년간의 글로컬라이제이션(glocalization) 역사를 회고하다

암웨이 코리아 박세준 사장은 사람들에 관해 자주 얘기한다. 사람들은 열정적이고 목표지향적이며 충성심이 있다. 여기서 사람들이란 암웨이 직원이라기 보다는 암웨이 코리아 마케팅 네트워크의 독립자영사업자(IBO)를 의미한다.

암웨이 코리아의 독립자영사업자는 90만명으로 암웨이 제품을 국내소비자에게 판매한다. 암웨이의 판매시스템은 직접판매 마케팅, 네트워크 마케팅, 다단계 마케팅 등 다양한 이름으로 불린다. 이 시스템 하에서 독립자영사업자는 자신들이 올린 매출뿐 아니라 모집한 판매원 수에 따라 보상을 받는데 피라미드 판매와의 연관성 때문에 이런 시스템을 부정적으로 보는 사람도 있다. 하지만 박사장은 “암웨이는 양질의 제품과 사업기회를 제공하여 사람들이 더 나은 삶을 살 수 있도록 한다” 고 말한다. “시스템이 참 정직합니다. 노력한 만큼 보상이 주어지는 것이죠.”

암웨이 코리아는 1991년 한국에서 처음 사업을 시작한 이래 부정적인 인식을 극복하고 오늘날 소매업계에서 미운오리새끼에서 백조로 탈바꿈하였다. 암웨이의 전 세계 58개 지사 중 하나인 암웨이 코리아에는 현재 400명의 직원이 근무하고 있다. 전국적으로 13개의 서비스 센터를 운영하고 1,000개 이상의 제품을 판매한다.

세계 2위의 직접판매 기업인 암웨이는 영양제, 미용제품, 홈케어제품, 개인용품, 내구제를 생산, 판매한다. 미시간 암웨이 본사에서 생산하는 450개 이상의 제품 중에 미국은 뉴트리라이트(Nutrilite)와 아티스트리(Artistry)브랜드로 유명하다.

암웨이의 연간 총 매출은 92억달러이며 한국지사의 2010년 연간 총 매출은 7억 3830만 달러(7800억원)로 암웨이 전 지점 중 4번째로 큰 매출을 기록하였다. 박 사장은 암웨이 코리아의 성공비결로 한국직원과 독립자영사업자, 마케팅 계획, 양질의 제품, 생산유통의 수직통합시스템, 지속성에 초점 맞춘 전략과 글로컬라이제이션(glocalization)을 꼽는다.

암웨이는 처음 한국에서 사업을 시작할 때 좋지 않은 시선을 받았다. 미국회사라는 점과 다단계판매 방식에 대한 나쁜 평판 때문이었다. 1997년 아시아 외환위기로 상황은 더욱 악화되었는데 사람들이 외국회사를 수입업체로, 수입업체를 외환위기의 주요원인으로 생각했기 때문이다.

하지만 박사장은 “이런 일을 통해 서로 다른 문화간의 감정적 갈등을 완화하는 최선의 방법을 배웠다”고 말한다. 주요 해결책으로 암웨이 코리아의 원포원 프로젝트(One for One project)가 있다. 1998년 시작된 이 프로젝트는 한국 중소기업과의 동반성장을 목표로 하고 있다. 암웨이 코리아는 본사로부터 새로운 제품을 받을 때마다 국내 중소기업이 생산한 제품을 같이 판매했다.

한국기업은 이 프로젝트를 통해 300여 개가 넘는 제품을 판매했다. 대표적으로 수세미 제조업체인 기동&컴퍼니(Kidong & Company)와 바이오 벤처기업 셀 바이오텍(Cell Biotech)이 있다. 박 사장은 “이 프로젝트는 암웨이가 한국을 중요하게 생각하는 것을 잘 보여준다”고 말한다.

또한 암웨이 코리아는 국내생산 제품, 특히 생명공학기술을 본사에 수출하기 시작했고 암웨이 네트워크의 58개국에 판매되고 있다.

암웨이 코리아가 국내시장에 자리잡을 수 있었던 데는 암웨이 글로벌 개발프로젝트(Amway Global Development Project)의 역할 또한 컸다. 2010년 시작된 이 프로젝트는 국내 자회사의 독특한 아이디어와 우수한 기술, 원료를 발굴하는 데 목적이 있다. 우수한 제품은 공동연구와 상업화를 통해 암웨이 글로벌 판매 네트워크로 공급된다. 200개의 국내기업이 이 프로젝트에 신청서를 냈고 그 중 16개 업체가 선정되었다.

특히나 이번에 한국 바이오벤처 기업인 운화기업이 세계 최초로 식물줄기세포 분리 및 배양에 성공하면서 세계적 이목이 집중되었다. 또한 국내 중소기업은 자사 제품, 기술, 원료에 관한 제안서를 암웨이 코리아와 본사에 온라인 포털을 통해 제출할 수 있다. 박사장은 “좋은 기술이 본사를 통해 글로벌화 될 수 있다”고 말한다.

2010년 부산의 암웨이 아시아 물류허브센터(Amway’s Asian Logistics Hub)가 개관함으로써 이제 미국에서 생산된 제품이 아시아 국가로 효율적으로 공급이 가능하다. 부산신항이 물류센터 입찰에 성공했으며 연간 5만개의 일자리를 창출하고 향후 5년간 1000억 원의 경제효과가 있을 것으로 예상된다.

암웨이 코리아가 이룬 업적은 이 외에도 많다. 하지만 박사장은 암웨이 코리아는 진출 20주년을 맞아 영세업체들이 성공할 수 있도록 기업가 정신을 고취하는 것이 가장 중요하다고 말한다.

박 사장은 다음과 같은 방식으로 사람들이 사업을 시작한다고 한다. 가정주부가 남편이 은퇴한 후를 생각하다가 자신도 사업을 해보고 싶다고 느낀다. 하지만 자신감이나 지식이 없기에 독립자영사업자의 도움으로 이 주부는 사업을 시작한다. 남편도 은퇴 후에 같이 사업에 동참하게 된다. 박 사장은 “이제 이 주부는 자신만의 삶과 목표가 생겼다. 진정한 삶의 변화를 이룬 것이다.” 라고 말한다.